Politique Prix — le pricing waterfall

EX-WORK = coûts internes : production nationale + adaptation + admin, tout AVANT que le bien quitte l'usine. Le fret = COST, douane + TVA = DELIVERED, et risque de change / retards / juridique = coûts cachés du FULL FINAL COST.

COST = FREE + fret international + documents + assurance. DELIVERED = COST + droits de douane import + TVA/GST + dédouanement + transport local — donc bien plus que le seul transport local. La marge n'est dans aucun des deux (ce sont des coûts), et le risque de change appartient au FULL FINAL COST.

EX-WORK ≠ prix final. Après 10 €, viennent FREE, COST, DELIVERED, FULL FINAL COST, puis la marge exportateur ET la marge importateur. « TVA seule » oublie le fret et les marges ; « seule la marge exportateur manque » oublie la marge importateur. Le consommateur paiera facilement 25–40 €.

L'exportateur ajoute sa marge au full final cost, puis l'importateur ajoute sa propre marge sur le prix déjà majoré : c'est l'empilement. La marge est une décision commerciale, pas contractuelle — l'Incoterm répartit coûts et risques de transport, jamais la marge.

Élasticité forte = la demande est très sensible au prix. Une hausse fait fuir les clients vers des produits substituables → l'entreprise doit s'aligner, marges faibles. « Prix premium sans perte » et « demande stable » décrivent une élasticité faible (type iPhone), l'opposé exact. Et compter sur le volume est l'erreur inverse : avec une élasticité forte, monter le prix fait justement chuter les volumes — il n'y a rien à compenser.

Le contrat à terme (forward) verrouille le taux : tu connais ton montant en euros d'avance — c'est le cœur du currency overlay. L'Incoterm répartit les coûts/risques de transport, pas le risque de change. Une marge plus haute ne « fixe » rien (et te rend moins compétitif). Attendre, c'est précisément subir le risque.