📚 Lexique MI

The marketing of goods, services and information across political boundaries.

Une entreprise belge qui vend ses bières en France, Chine et USA pratique du marketing international.

When domestic companies buy goods abroad and bring them to a domestic country for sale.

Une enseigne belge qui achète du saumon norvégien pour le revendre en Belgique.

When domestic companies sell their products or services abroad.

La brasserie Kasteel qui vend la Kasteel Rouge en France et en Chine.

Importer peut mener à exporter : l'achat de machines ou de licences à l'étranger peut permettre de fabriquer des produits ensuite exportés. La relation est dynamique et interdépendante.

Une PME wallonne importe une machine d'emballage allemande, augmente sa productivité et commence à exporter aux Pays-Bas.

Intensification des échanges de biens, services et capitaux entre pays, créant une économie mondiale interconnectée. Caractérisée par : institutions globales, traités, libre circulation (Grow).

L'OMC (WTO), les chaînes d'approvisionnement mondiales (iPhone conçu en Californie, assemblé en Chine, vendu partout).

Mouvement vers un monde moins connecté, caractérisé par des États-nations puissants, des solutions locales et des contrôles aux frontières plutôt que des institutions globales et la libre circulation (Degrow).

Tarifs Trump 2025, relocalisation industrielle européenne, restrictions sur les puces (US-Chine).

Grow = caractéristiques de la globalisation (institutions globales, traités, libre circulation). Degrow = caractéristiques de la deglobalisation (États-nations puissants, solutions locales, contrôles frontaliers).

Schéma de cours : Grow ↔ Degrow.

Événements qui fracturent les alliances économiques et perturbent le commerce mondial. Alimentent l'idée d'une fragmentation du monde en blocs économiques rivaux.

Invasion russe de l'Ukraine (2022), guerre commerciale US-Chine (tarifs, sanctions, restrictions tech).

Politiques visant à protéger les industries nationales, qui affaiblissent les chaînes d'approvisionnement globales. Conséquence : la globalisation est moins soutenue politiquement qu'avant.

America First, Brexit, hausses tarifaires européennes sur les véhicules électriques chinois.

La globalisation a causé pertes d'emplois dans certains secteurs, augmenté les inégalités et conduit à l'exploitation des travailleurs dans certains pays.

Délocalisation textile européen vers le Bangladesh — pertes d'emplois en Europe, conditions de travail problématiques en Asie.

Bénéfices : croissance, plus d'opportunités, avantages compétitifs, diversification et partage des coûts R&D, hausse des profits, innovations.

Apple : R&D aux USA, fabrication en Asie, ventes mondiales = profits maximisés.

Bénéfices : concentration, réduction des coûts (proximité), durabilité, protection.

Une PME wallonne qui relocalise sa supply chain en Europe pour réduire les délais et l'empreinte carbone.

Choix plus large, prix plus bas, meilleure qualité, innovation, accès amélioré.

Amazon : un consommateur belge accède à des millions de produits dans le monde entier en quelques clics.

Accès à des biens et services locaux, soutien à l'économie locale, sécurité et sûreté accrues, réduction des coûts de transport, plus d'emplois locaux, meilleure contribution à la planète.

Marchés bios locaux, AOC, label 'Made in Belgium', circuits courts agroalimentaires.

PIB par habitant élevé, baisse du chômage via création d'emplois, accès à de nouveaux marchés et clients, diversification des exportations, compétitivité accrue, IDE et transferts technologiques, amélioration de la balance commerciale.

Singapour : petite nation devenue hub mondial grâce à son ouverture internationale.

Réduction de la dépendance aux économies étrangères, autosuffisance accrue, meilleur contrôle sur les politiques économiques domestiques, protection des industries et emplois nationaux, focus sur la production locale durable, moins de propagation de pandémies et menaces globales.

Plan France 2030 : relocaliser la production de médicaments, batteries, semi-conducteurs.

Valeur monétaire totale de tous les biens et services finis produits dans les frontières d'un pays sur une période donnée (généralement 1 an). Mesure la taille de l'économie.

GDP USA 2024 ≈ 27 000 milliards $. C'est un indicateur clé d'opportunités d'export en termes de volume.

C = Consumption (dépenses des ménages), G = Government spending, I = Investments (capital + immobilier + stocks), NX = Net Exports (exports - imports).

Si C↑ et G↑ et I↑ et NX > 0 → GDP croît. Si NX devient négatif (déficit commercial), le GDP est tiré vers le bas.

GDP divisé par le nombre d'habitants. Mesure la richesse moyenne par personne et indique le pouvoir d'achat.

Top 5 mondial : Irlande, Luxembourg, Monaco, Liechtenstein, Bermudes (souvent paradis fiscaux ou micro-États).

Multi-factorielles : vulnérabilités des chaînes d'approvisionnement, changements structurels (digitalisation, télétravail), inflation structurelle et cyclique, crise énergétique, guerre en Ukraine, obsession de la croissance économique.

ECB a relevé son taux directeur à 3,40% pour combattre l'inflation post-Covid.

Hausse durable des prix de l'énergie (pétrole, gaz). Liée à la dépendance fossile, à la guerre en Ukraine et au gaz russe, et à la transition énergétique trop lente.

L'Europe a réalisé sa dépendance au gaz russe après 2022. La transition vers les renouvelables coûte cher.

Risques géopolitiques accrus. Ukraine et Russie = principaux fournisseurs de denrées alimentaires (blé, maïs), minerais et énergie. Choc d'approvisionnement → inflation, hausse du prix des matières premières.

Prix du blé : +9.7%, maïs : +5.4%, brent à 104$ le baril en 2022.

Selon le FMI, 2023 pourrait être ressenti comme une récession pour beaucoup de gens, en raison de la dépendance lourde du monde au commerce global.

Avertissement FMI 2023 : croissance mondiale en berne, instabilité ressentie même hors récession technique.

La mondialisation ne disparaît pas mais évolue vers un modèle plus prudent, fragmenté et stratégique. Les pays cherchent à relocaliser certaines productions et sécuriser leurs approvisionnements.

Inflation Reduction Act (USA), Chips Act (UE), relocalisation des semi-conducteurs.

13e exportateur mondial de biens (2.2% de part, $535.7 milliards). 15e importateur mondial de biens (2.1% de part, $512.7 milliards). Chiffres WTO 2024.

Malgré 30 500 km² de superficie, la Belgique devance des pays bien plus grands comme l'Inde ou l'Arabie Saoudite en volume d'export.

5e exportateur ET importateur de l'UE avec 7.5% de part des exports et imports UE-27. Classement export UE : 1. Allemagne, 2. Pays-Bas, 3. Italie, 4. France, 5. Belgique.

La Belgique = hub logistique européen clé (port d'Anvers, 2e port d'Europe, aéroport de Bruxelles-Zaventem).

Différence entre la valeur des exports et des imports d'un pays sur une période donnée. Si exports > imports → surplus (positif). Si imports > exports → déficit (négatif). Balance belge 2024 = +19 678.2 M€ (surplus).

Exports belges 2024 = €495 054 M / Imports = €475 376 M → différence = +19 678 M€ → Belgique exporte plus qu'elle n'importe.

GDP = €614.5 milliards / Chômage = 5.7% / Inflation = 4.3% / Exports en % du GDP = 79.2%

79.2% du GDP = exports : la Belgique dépend MASSIVEMENT du commerce extérieur pour sa prospérité.

1. Produits chimiques — 25.9% (dont pharma : Pfizer COVID vaccine fabriqué à Puurs). 2. Produits minéraux — 11.7%. 3. Équipements de transport — 11.5%.

Le port d'Anvers héberge 8 des 10 plus grandes entreprises chimiques mondiales (BASF, ExxonMobil, Bayer, Solvay...).

Cuivre : 1er exportateur mondial (41.9% des exports mondiaux). Dolomite : 1er exportateur mondial (29.9% des exports mondiaux). Zinc : 17.4% des exports mondiaux.

Umicore (Bruxelles) = leader mondial du recyclage et raffinage du cuivre et des métaux précieux.

Exports vers UE : 1. Allemagne (26.9%) — 2. France (19.6%) — 3. Pays-Bas (19.5%). Imports depuis UE : 1. Pays-Bas (33%) — 2. Allemagne (19.7%) — 3. France (16.2%).

La Belgique est géographiquement entourée de ses 3 premiers partenaires commerciaux → avantage logistique et culturel énorme.

Exports hors-UE : 1. USA (20.2%) — 2. UK (18.0%) — 3. Chine (4.8%). Imports hors-UE : 1. Chine (17.9%) — 2. USA (17.6%) — 3. UK (9.4%).

USA = 1er partenaire extra-UE en export. Chine = 1er en import. La Belgique importe PLUS de Chine qu'elle n'y exporte → déséquilibre à retenir.

Petite superficie + manque de ressources naturelles propres → dépendance historique au commerce international → une des économies les plus ouvertes au monde (exports = 79.2% du GDP).

USA exports ≈ 11% GDP vs Belgique 79.2% GDP → la Belgique ne peut pas vivre sans exporter : elle transforme et réexporte ce qu'elle importe.

1) Avancées technologiques (transport, communication, IT) 2) Efficacité logistique et supply chain 3) Croissance des marchés émergents 4) Globalisation & intégration des économies (accords commerciaux) 5) Libéralisation & dérégulation 6) Baisse des barrières tarifaires 7) Diversification des revenus

Ces 7 facteurs combinés expliquent l'explosion du commerce international depuis les années 1990 malgré les tensions récentes.

1) Avancées en transport (container shipping), communication (internet) et IT (ERP/SAP) → commerce plus rapide, fiable et moins coûteux. 2) Efficacité supply chain : suivi en temps réel, optimisation des flux mondiaux.

SAP = système ERP qui permet à une PME belge de gérer sa supply chain mondiale depuis un seul tableau de bord.

La croissance des classes consommatrices dans les pays en développement crée de nouveaux marchés de masse. Inde = +419.5M consommateurs entre 2020 et 2030. Chine = +336.9M. Indonésie = +75.8M.

P&G adapte ses produits (Tide, Pampers) pour l'Inde → accès au marché consommateur à la croissance la plus rapide au monde.

5) Libéralisation & dérégulation : réduction des barrières → plus facile d'entrer sur de nouveaux marchés. 6) Baisse des tarifs via unions commerciales (UE, Mercosur, AfCFTA). 7) Diversification : réduire la dépendance au marché local = gestion du risque.

AfCFTA (2021) : 54 nations africaines, élimination de 90% des tarifs → nouveau marché de 1.4 milliard de personnes. Netflix : diversification USA → Inde, Corée → protection contre la stagnation du marché américain.

Regroupe 80%+ du PIB mondial, 75%+ du commerce international, 60%+ de la population mondiale. Rôle : PLATEFORME DE PRISE DE DÉCISION. Réunit chefs d'état, ministres des finances et gouverneurs de banques centrales 1 fois par an.

G20 = forum où les décisions économiques mondiales majeures sont prises (ex. réponse coordonnée à la crise de 2008).

IMF (FMI) = COURT TERME : stabilité monétaire et financière (taux de change, crises économiques), 190 pays membres. World Bank = LONG TERME : développement durable, réduction de la pauvreté, financement d'infrastructures dans les pays en développement.

IMF = pompier financier (crise de liquidité d'un pays → prêt d'urgence). World Bank = architecte du développement (financer un barrage, des routes, des écoles).

WTO = RÈGLES DU COMMERCE entre nations (seule org internationale dédiée). ISO = normes volontaires consensuelles (165 membres). WEF = Davos, coopération public-privé. OCDE = RECHERCHE + ADVISORY pour meilleures politiques. ONU = PAIX ET SÉCURITÉ internationale.

Litige commercial Belgique-Chine → OMC. Norme qualité produit belge exporté → ISO. Rapport sur l'économie mondiale → OCDE.

FPS Foreign Affairs = Ministère des Affaires étrangères belge, réseau diplomatique et consulaire mondial. ACE (Agence pour le Commerce Extérieur) = coordonne les 3 régions pour promouvoir les exports belges. Président honoraire = Sa Majesté le Roi.

Le Roi = président honoraire de l'ACE → le commerce international est une priorité d'État belge. Missions princières = visites commerciales officielles (ex: Inde mars 2025, USA oct 2025).

AWEX = Wallonie (créée en 1998), guichet unique pour les entreprises wallonnes à l'export et les investisseurs étrangers en Wallonie. FIT (Flanders Investment & Trade) = Flandre. hub.brussels = Région de Bruxelles-Capitale.

Ephec ↔ AWEX : les étudiants EPHEC participent aux missions commerciales en Wallonie à l'étranger (projet Explort). AWEX = partenaire direct de votre futur travail d'export manager en Wallonie.

Evaluation de la capacité d'une entreprise à exporter. Exporter = prendre des risques, donc le diagnostic est une étape clé avant de se lancer.

Une PME wallonne fait auditer ses capacités de production, sa trésorerie et son équipe export avant de signer un contrat avec un distributeur chinois.

Le diagnostic n'est PAS lié à un pays étranger précis. Il porte uniquement sur la capacité PROPRE de l'entreprise à exporter. Il faut identifier les bons critères et traduire l'analyse en forces/faiblesses export.

Avant de choisir entre la France ou l'Allemagne, on évalue d'abord si l'entreprise PEUT exporter.

Le diagnostic combine indicateurs quantitatifs (chiffres, KPIs) et qualitatifs (avis, observations terrain). Les deux sont nécessaires pour avoir une vision complète.

Quanti : marge brute, chiffre d'affaires export, délai de production. Quali : motivation du CEO, notoriété de la marque, savoir-faire.

Le diagnostic export est le plus souvent mené par des organisations commerciales ou consultants experts internationaux, pour avoir le meilleur savoir-faire et l'objectivité.

AWEX (Wallonie Export), Hub.Brussels, CCI internationales.

Compétitivité du produit selon 3 points de vue : commercial (prix, marge, qualité vs concurrence, marque), physique (poids, volume, cycle, fragilité), réglementaire (régulations, barrières tarifaires, législation).

Cuberdon : consommation 6-8 semaines, ne se conserve pas au frigo, ne peut pas être congelé → physiquement difficile à exporter loin.

Capacité de l'outil de production à : augmenter la production (investissements nécessaires, contrôle logistique) et à s'adapter (délai de production, degré d'automatisation).

Une PME wallonne qui veut exporter doit savoir si elle peut doubler sa production sans investir, ou si elle doit acheter une nouvelle ligne de pasteurisation.

Combine 3 dimensions : Export expertise (visites à l'étranger, veille concurrence), Export technical skills (contrats internationaux, Incoterms, assurance, procédures admin), Human potential (langues parlées, dynamisme commercial).

Une PME avec un commercial qui parle anglais + allemand + connaît les Incoterms = haute compétence export.

Allocation soutenable et capacité d'augmenter les investissements + niveau de cash flow. L'export demande de la trésorerie : délais de paiement clients étrangers, frais logistiques avancés, marketing local.

Une entreprise avec 6 mois de cash flow peut supporter les délais de paiement export ; celle avec 1 mois doit utiliser l'assurance-crédit (Credendo) ou une letter of credit.

4 dimensions du management : motivation du CEO, capacité de prévision (objectifs), adaptabilité et capacité de contrôle, professional skills & know-how (performance).

Un CEO qui parle 3 langues, qui voyage régulièrement, qui fixe des KPIs export trimestriels → fort indicateur management.

2 critères : capacité d'augmenter la production + capacité d'adapter la production.

Si on triple les commandes, peut-on triple la production en 3 mois ? Si non, c'est une faiblesse.

Capacité à financer son exportation (cash flow, accès au crédit, capacité d'investissement marketing local).

Une trésorerie qui couvre 6 mois de coûts export = force ; 1 mois = faiblesse.

3 critères : produit physiquement facile à exporter + commercialement facile à exporter + conformité aisée aux régulations du pays exportateur.

Un meuble pliable IKEA = facile physiquement (volume réduit) + commercialement (prix compétitif) + conformité (norme CE).

4 critères : connaissance des formalités export + expérience export + compétences techniques + potentiel humain.

Une équipe avec 5 ans d'expérience export + bilingue FR/EN/DE + maîtrise Incoterms 2020 = force technique solide.

Critères : dynamisme commercial + capacités de prévision + adaptabilité et contrôle + savoir-faire.

Un CEO avec un plan export à 3 ans + revues mensuelles + capacité de pivot rapide = management qualité haute.

Localisation stratégique (UE + OTAN), accès au marché européen, économie ouverte, capital humain et diversité linguistique, infrastructure logistique (rail/air/maritime), centres d'excellence créative, régime fiscal compétitif, immobilier abordable, protection légale, qualité de vie.

Bruxelles = capitale UE + OTAN ; Antwerp = 2e port d'Europe. Belgique = hub logistique idéal pour atteindre 500M de consommateurs européens.

Mêmes éléments que le marketing domestique (planning, promoting, distributing, pricing) mais avec des différences plus complexes en : culture, goûts conso, besoins, niveaux/structures éco, façons de faire des affaires, lois/régulations, besoin du produit.

Vendre du shampoing au Japon = même 4P qu'en Belgique, mais avec différences culturelles (parfums, packaging), légales (cosmétique régulé), structurelles (canaux de distribution).

197 pays reconnus par les Nations Unies. L'entreprise exportatrice doit faire des choix méthodologiques basés sur figures, statistiques et conseils.

Une PME ne peut pas exporter dans 197 pays — il faut prioriser 1-3 marchés cibles selon les 7 critères macro.

1) Macro economic indicators · 2) Demand importation/Offer exportation · 3) Physical accessibility · 4) Distribution · 5) Credit risks · 6) Regulatory accessibility · 7) Culture.

À mémoriser comme une checklist pour TOUTE analyse de marché étranger. Question d'examen classique : 'cite les 7 critères'.

Le GDP mesure la TAILLE de l'économie → indique où sont les plus grandes opportunités en termes de volume d'export.

USA, Chine, Japon, Allemagne, Inde = top 5 GDP mondial. Marchés à fort volume potentiel.

Le GDP par habitant mesure la RICHESSE moyenne → indique où les clients ont le meilleur pouvoir d'achat.

Top 5 GDP per capita : Irlande, Luxembourg, Monaco, Liechtenstein, Bermudes. Marchés à fort pouvoir d'achat individuel.

Part de la population active sans emploi, exprimée en pourcentage. Indicateur indirect de la santé économique et du pouvoir d'achat.

Espagne 10.5%, Finlande 10.4% (élevé) vs Belgique 6.4%, Italie 6%. Chômage haut = consommation plus faible.

Différence entre la valeur des exports et imports d'un pays sur une période. Trade surplus = exports > imports. Trade deficit = exports < imports. Pour analyser, on regarde : Export - Import → devrait être positif.

Allemagne a une trade balance positive (excédent) grâce à l'automobile et la machinerie. USA a un déficit chronique.

Critère qui analyse quels produits/services sont achetés/vendus entre pays. Permet d'identifier les opportunités sectorielles.

Mercosur = géant agricole/minier exportant matières premières ; UE = économie industrielle/technologique avancée. Intérêt mutuel.

Accord visant à faciliter les échanges entre UE et Mercosur (Brésil, Argentine, Uruguay, Paraguay) en réduisant les droits de douane. UE exporte plus facilement voitures, machines ; Mercosur vend ses produits agricoles. Critiqué pour : déforestation Amazonie, concurrence agriculteurs européens, différences normes environnementales/sanitaires.

Voitures allemandes et machines françaises plus compétitives au Brésil ; viande sud-américaine moins chère en Europe.

Stratégie de spécialisation intelligente en Wallonie. Identifie et soutient les domaines d'innovation stratégiques à fort potentiel : nutrition/santé, environnement/dév. durable, mobilité/transport, digital, sport/culture/loisirs, technologies transversales. 75% des fonds R&D y sont concentrés.

Objectif : faire rayonner la Wallonie à l'international dans la santé, le digital, la techno. ATTENTION EXAM !

Concentration géographique d'entreprises du même secteur. La proximité physique encourage l'interaction, le partage d'idées et la collaboration. Concept émergé dans les années 1990-2000.

Silicon Valley = cluster majeur de l'innovation tech mondiale.

Sur un territoire donné, association d'entreprises, de centres de recherche et d'organismes de formation, engagés dans une approche partenariale pour mettre en œuvre une stratégie de développement commune.

Au-delà des seules entreprises : R&D universités + formations + entreprises = écosystème complet.

Dans un grand secteur économique, initiatives innovantes financées pour développer activités économiques et partenariats innovants (industriels, commerciaux, technologiques). Aussi appelés RÉSEAUX D'ENTREPRISES.

7 Walloon Business Clusters dont : CAP Construction (durable), Cluster Eco-Construction, TWEED (énergies durables).

Dans un secteur leader et innovant, projets concrets soutenus principalement pour investissement, R&D ou développement, formation, alignés avec leur stratégie de positionnement compétitif.

6 Pôles wallons : BIOWIN (biotech/santé), GREENWIN (chimie/construction durable), LOGISTICS in WALLONIA, MECATECH (génie mécanique), SKYWIN (aéro/spatial), WAGRALIM (agro-industrie). La Suisse est la plus intéressante macro-éco.

Analyse des conditions physiques d'accès au marché : distance, possibilités de transport cargo, coûts, climat. Plus le pays est éloigné/inaccessible, plus le risque est élevé.

Exporter du vin de Bordeaux à Tokyo (sea freight 6 semaines) vs à Bruxelles (truck 6h) — coûts et risques très différents.

Avant d'expédier des biens, l'entreprise face à des risques : casse, perte, vol, vandalisme, accident, saisie, contamination. Solution : transférer la responsabilité du shipping au buyer ou seller via les Incoterms + souscrire une assurance suffisante.

Conteneur de vins endommagé par tempête → couvert par assurance maritime, responsabilité selon l'Incoterm choisi (FOB, CIF, etc.).

Le BATEAU (sea) est le mode le plus souvent utilisé en commerce international, particulièrement pour les imports hors-UE. Ensuite : route, rail, air, autres.

Value of extra-EU imports, 2022 : majoritairement sea (rouge), puis road (rose), air (vert), rail (bleu).

Zone maritime au Moyen-Orient bordée par Arabie Saoudite, Iran, Irak, Koweït, Qatar, Bahreïn, EAU, Oman. Reliée à l'océan Indien par le détroit d'Ormuz. Stratégique car concentre une part majeure des réserves mondiales de pétrole/gaz.

Dubaï, Doha = centres économiques majeurs grâce aux revenus pétroliers. Carrefour stratégique Europe-Asie-Afrique.

Passage maritime étroit entre l'Iran et Oman, reliant le Golfe Persique à l'océan Indien. Environ 1/5 du pétrole mondial y transite. Vulnérabilité : sa faible largeur + tensions géopolitiques font de lui un 'goulot d'étranglement' stratégique.

Toute tension (mines, attaque pétroliers, contrôle iranien) → hausse mondiale prix pétrole, perturbations supply chains, ralentissement éco.

Infrastructures essentielles permettant de transporter le pétrole par voie TERRESTRE, contournant le détroit d'Ormuz. Sécurisent l'approvisionnement même en cas de crise maritime.

Arabie Saoudite et EAU ont développé des réseaux d'oléoducs comme alternative au détroit d'Ormuz. Réduit la dépendance à un point de passage unique.

8 critères : General network structure · Types of distribution channels · Dominant players · Role of importers/wholesalers · Importance of e-commerce · Direct vs Indirect approach · Logistics & internal distribution · Consumer profile.

Avant d'entrer sur le marché US : faut-il un distributeur national ou Amazon ? E-commerce 25% du retail US → omnichannel obligatoire.

Décrit comment l'ensemble du système de distribution d'un pays est organisé : centralisé ou fragmenté, nombre d'intermédiaires, facilité pour un exportateur étranger de naviguer le système.

France = distribution très centralisée (5 enseignes contrôlent 70% de la GMS). Italie = très fragmentée (beaucoup de petits commerçants).

Identifie les entreprises majeures contrôlant la distribution : grandes chaînes de supermarchés, géants e-commerce, groupes d'achat nationaux. Ils ont un fort pouvoir de négociation et influencent l'accès au marché.

France : Carrefour, Leclerc, Auchan, Intermarché, Casino. USA : Walmart, Amazon, Costco.

Indique si un exportateur peut vendre DIRECTEMENT aux retailers/consommateurs ou si une approche INDIRECTE (via agents, distributeurs, importateurs) est nécessaire. Montre la voie la plus efficace pour entrer sur le marché.

Japon : approche indirecte quasi obligatoire (passer par un distributeur local) à cause des relations long terme et de la culture business.

Représente le fabricant et trouve des acheteurs. Pas de stock — travaille à la commission par vente. Représentation contractuelle, prospecte/négocie/promeut les produits aux acheteurs.

Agent commercial qui ouvre des comptes pour une PME wallonne en Allemagne, touche 8% de commission sur chaque vente.

Vend à des retailers ou autres entreprises. Gros volumes. Pas de contrat exclusif. Pas de rôle marketing. Marge sur la revente.

Metro Cash & Carry, grossiste belge qui revend en gros aux restaurants/épiceries.

Vend aux retailers ou wholesalers. Volumes moyens à grands. Partenariat officiel et souvent exclusif. Rôle marketing (support, promotion, formation). Marge ou % selon accord.

Un distributeur exclusif Kasteel en France qui assure le marketing, la promo en bars et la formation des serveurs.

Vend directement aux consommateurs finaux. Petites quantités. Pas de relation directe nécessaire avec le fabricant. Rôle marketing customer-oriented. Marge de détail.

Delhaize, Carrefour, FNAC = retailers. Le client final achète chez eux.

À l'export, l'entreprise s'expose à 4 risques : Credit risk · Foreign exchange risk · Intellectual property risk · Shipping risks.

Une PME wallonne qui vend en Chine s'expose au défaut de paiement (credit), variation EUR/CNY (FX), copie (IP), perte cargo (shipping).

Groupe européen d'assurance-crédit actif en credit & political risk insurance. Évalue les risques et les assure pour permettre aux entreprises d'exporter avec plus de confiance.

Avant d'exporter en Iran ou Argentine, Credendo évalue le risque pays + solvabilité client et propose une couverture.

3 risques pour transactions export : Political Risk (court/moyen-long terme) · Premium · Business Environment Risk.

Vendre en Russie : risque politique élevé (sanctions, force majeure) → Credendo intervient pour couvrir.

3 risques pour investissements directs à l'étranger : Political Violence Risk (guerre, terrorisme), Expropriation Risk (mesures gouv discriminatoires, embargo), Currency Inconvertibility & Transfer Restriction Risk.

Construire une usine au Venezuela : risques d'expropriation et de non-rapatriement des bénéfices (currency).

Outil clé pour protéger contre le non-paiement. L'assureur analyse la solvabilité du client + risque pays. Si défaut → indemnisation. Couvre risques COMMERCIAUX (faillite, refus de paiement) ET POLITIQUES (guerre, embargo, restrictions transfert).

Une PME vend 100k€ à un client argentin avec délai 90 jours. Assurance-crédit Credendo couvre 90% du non-paiement.

Iran = exemple-type d'instabilité politique. Sanctions US (programme nucléaire), tensions internes (population/régime), tensions externes (Arabie Saoudite, USA). Rend les échanges commerciaux complexes et oblige à intégrer ce risque dans la stratégie.

Sanctions iraniennes limitent les échanges et compliquent les paiements. Toute stratégie d'expansion doit intégrer ce risque.

La douane vérifie ce qui rentre + taxe. Présente HORS UE pour contrôler entrées/sorties de marchandises. N'existe PAS entre les 27 pays de l'UE. Pilier du commerce international : formalités, documents, codes produits.

Mauvais code marchandise = taxes supplémentaires. Bonne maîtrise des règles douanières = avantage concurrentiel pour l'exportateur.

Les 27 États membres UE forment un territoire unique pour la douane. Concrètement : pas de droits de douane entre eux + tarif douanier commun aux biens venant de pays tiers. Bénéfice : marché de 400M+ consommateurs, accès simplifié.

Une bière belge vendue en Allemagne = pas de douane. Une bière américaine entrant en UE = tarif commun européen.

Union douanière = biens (27 États UE). Schengen = personnes (29 pays : 25 UE + Islande, Norvège, Suisse, Liechtenstein, moins Chypre et Irlande).

Un belge peut voyager sans passeport en Norvège (Schengen) ; mais un produit norvégien doit passer la douane UE.

Tariff = taxe sur les imports (ou rarement exports), perçue à la frontière. 2 objectifs : protéger les industries nationales (produits étrangers plus chers → favorisent locaux) + générer des revenus pour l'État.

10% tariff sur chaussures importées = un fabricant belge devient plus compétitif vs production asiatique.

Droit de douane qu'un pays applique à TOUS les membres de l'OMC de façon égale, sauf accord préférentiel existant. Principe d'équité commerciale.

UE applique un MFN moyen de 5.1% (assez bas, économie ouverte). USA était à 3.4% historiquement, désormais à 13.5% effective depuis 2025.

Taux tarifaire MAXIMUM qu'un membre de l'OMC s'engage à ne pas dépasser. Engagement de prévisibilité commerciale.

Si un pays a un bound tariff de 30% sur les voitures, il ne peut pas le monter à 50% sans violer ses engagements OMC.

Depuis 2025, USA ont profondément modifié leur structure tarifaire : surcharges additionnelles et tariffs sectoriels/réciproques. Le 'effective applied tariff' (13.5%) ne ressemble plus au MFN historique (3.4%). Stratégie protectionniste ciblée.

Trump voit les tariffs comme un outil GÉOPOLITIQUE : protéger l'industrie nationale, corriger les déficits commerciaux, pression sur les partenaires.

6 barrières non-tarifaires regroupées en 3 catégories : TECHNICAL (sanitaire/phytosanitaire, technical barriers), TRADE DEFENSE (anti-dumping, countervailing, safeguard), QUOTAS (quantitative restrictions).

Pas une taxe, mais d'autres types d'obstacles : norme CE, certification bio, quota de viande importée.

Mesures pour protéger santé humaine, animale et végétale. Sanitaire = food safety + santé animale. Phytosanitaire = santé végétale.

Œufs vendus en liquide doivent être pasteurisés ou traités pour éliminer salmonelle. Animaux mis en quarantaine 2 semaines avant entrée.

Exigences techniques et procédures d'évaluation de conformité (autres que sanitaires/phytosanitaires) pour s'assurer que les produits respectent régulations et standards.

Frigos doivent afficher étiquette indiquant taille, poids, consommation électrique. Chocolat = min. 30% de cacao pour être appelé 'chocolat'.

Mesures de défense commerciale temporaires pour s'assurer qu'un produit n'est PAS introduit sous sa valeur normale. Taxes additionnelles pour ramener le prix d'un produit importé à un niveau normal dans le pays importateur.

UE a appliqué anti-dumping sur l'acier inoxydable plat laminé à froid chinois (19.9%) et taïwanais (37.1%).

Mesures financières pour contrebalancer les préjudices causés à l'industrie nationale par des SUBVENTIONS étrangères. Taxes additionnelles pour ramener le prix du produit subventionné importé à une valeur normale.

Si un État subventionne ses panneaux solaires, l'UE peut appliquer des countervailing duties pour neutraliser l'avantage déloyal.

Mesure temporaire de frontière pour prévenir ou remédier à un préjudice sérieux causé par une AUGMENTATION SOUDAINE des imports. Restrictions quantitatives temporaires.

Quota temporaire sur la volaille après une hausse soudaine d'importations qui menace les producteurs domestiques.

Barrières quantitatives permanentes : limites fixes sur la quantité de biens importables, pour contrôler les volumes et protéger les marchés domestiques.

Quota annuel de 50 000 tonnes de sucre importable en UE.

Accord entre au moins 2 pays pour réduire ou éliminer barrières tarifaires et non-tarifaires. Peut être bilatéral ou multilatéral.

UE a 41 accords individuels avec pays/régions — le plus grand réseau commercial au monde. Avec Mexique, Chile, Singapore, South Korea, Vietnam...

Idiome anglais désignant une régulation excessive, des règles rigides redondantes ou bureaucratiques qui entravent l'action ou la décision. En commerce intl : formulaires inutiles, certificats redondants, inspections excessives, douanes lentes, exigences techniques non harmonisées.

Brésil = réputation de red tape importante. Faire passer un container peut prendre 6 semaines au lieu de 3 jours.

1) Formes de comportement acceptables dans une communauté · 2) Apprise — on naît dans une culture · 3) Dynamique — la culture influence le comportement, mais le comportement influence aussi la culture.

Les normes belges autour de l'apéro (Saint-Nicolas, Speculoos) sont apprises et évoluent (tradition + influences externes).

Modèle d'iceberg : 10% de la culture est visible (Art, Media, Fashion, Food, Communication) ; 90% est invisible (valeurs, normes nationales, attentes implicites, comportements).

On voit le sushi japonais ; on ne voit pas les codes implicites de respect, le silence comme communication, le tatemae/honne.

Factual knowledge = significations directes, universelles (un € est un €). Interpretative knowledge = mêmes faits interprétés différemment selon la culture (offrir un cadeau en Chine vs en Europe).

Hocher la tête = oui en Europe ; négatif en Bulgarie. Même fait, interprétation opposée.

Être conscient des nuances entre cultures + être empathique + voir objectivement. Accepter que les autres cultures ne sont ni meilleures, ni pires, ni vraies, ni fausses — juste différentes.

Un commercial belge en Arabie Saoudite ne juge pas la fermeture du vendredi mais l'intègre dans son planning de réunions.

Mesure l'acceptation de l'inégalité de pouvoir. High PDI (Chine, Mexique, Russie) : décisions par management, employés n'osent pas contredire. Low PDI (Danemark, Suède, Pays-Bas) : participation collaborative attendue.

Un manager étranger en entreprise chinoise doit montrer du respect aux supérieurs, éviter contradictions publiques. Au Danemark : approche collaborative attendue.

Individualistic (USA, UK, Canada) : indépendance, performance individuelle valorisée. Collectivist (Japon, Corée, Brésil) : appartenance au groupe essentielle, décisions de groupe.

Pub 'Be unique' pour USA ; pub avec famille/groupe pour Japon. Coca-Cola adapte ses messages selon ces dimensions.

Masculine (Japon, USA, Italie) : succès, compétition, performance valorisés ; en business, démontrer résultats + chiffres. Feminine (Suède, Norvège, Pays-Bas) : work-life balance, coopération, inclusivité ; montrer comment l'accord bénéficie à toutes les parties.

Négociation au Japon : montrer la performance et les chiffres. Aux Pays-Bas : insister sur le win-win pour tout le monde.

High UAI (France, Allemagne, Grèce) : règles importantes, planification rigoureuse, documents détaillés. Low UAI (UK, Singapore, Inde) : décisions flexibles, adaptation au changement, négociations fluides.

Un partenariat avec une PME allemande = contrat dense de 50 pages. Avec une PME indienne = MOU de 2 pages + relation de confiance.

Long-term (Chine, Japon, Corée) : relations construites sur la durée, patience, vision pluri-annuelle. Confiance à établir avant tout contrat. Short-term (USA, Nigeria, France) : résultats immédiats, décisions rapides, bénéfices visibles court terme.

Au Japon, on prend du thé pendant 6 mois avant un contrat. Aux USA, on signe en 2 réunions.

Indulgent (Brésil, Mexique, USA) : consommateurs attirés par plaisir et consommation. Pub orientée émotions et expériences. Restrained (Russie, Chine, Inde) : autodiscipline valorisée, consommation mesurée. Pub orientée bénéfices pratiques.

Marketing premium au Mexique avec emphasis 'plaisir, fête, indulgence'. En Russie : 'durable, économique, utile'.

LINEAR-ACTIVE (Allemagne, Suisse) : 1 chose à la fois, planification, faits, ponctuel, peu de body language. MULTI-ACTIVE (Italie, Espagne, Brésil) : plusieurs choses à la fois, émotionnel, expressif, flexible, interrompt souvent. REACTIVE (Japon, Chine, Vietnam) : écoute, indirecte, polite, ne perd pas la face, patience, diplomatie.

Réunion Allemand-Italien-Japonais : l'Allemand veut suivre l'agenda, l'Italien parle en parallèle, le Japonais écoute en silence.

Attitude au temps varie fortement entre cultures. Ponctualité, longueur des réunions, planification.

Japon : ponctualité absolue, train à -30s. Mexique : tolérance large (15-30 min de retard normal). Allemagne : -10 (très ponctuel).

Espace personnel = distance maintenue entre les personnes. Aire autour d'un individu qui ne doit pas être violée physiquement pour qu'il se sente à l'aise.

USA : ~50cm. Belgique : ~40cm. Brésil : ~20cm (contact physique fréquent, salutation chaleureuse).

Différences en signification, précision du message, supposé/non-dit, verbal/non-verbal, ton, script. Langues utilisées dans les affaires.

Anglais business simplifié ; Japonais utilise des silences chargés de sens ; Espagnol latino très expressif.

Différenciation sociale = stratification socio-éco basée sur profession, revenu, statut social ou pouvoir. Impact sur la culture business.

Europe : low power distance, le 'boss' est entouré par son équipe. Chine : high power distance, le 'boss' est seul au sommet.

Croyance en la réalité du mythologique, surnaturel ou spirituel. Religion. Impact sur la culture business (jours fériés, interdits alimentaires, etc.).

Arabie Saoudite : pas de transaction pendant la prière, vendredi férié. Inde : ne pas servir de bœuf à un client hindou.

À quel point on doit être intime. Ligne entre vie privée et business. Comment introduire une réunion confortablement. Familiarity = amitié décontractée ou intimité pendant les affaires.

Distant/professionnel : Allemagne, Japon, Suisse. Balanced/friendly : USA, France, UK. Relax/intime : Brésil, Mexique, EAU.

Manière régulière de faire des affaires dans le pays. Façon de saluer, utiliser cartes de visite, patience, façon de préparer une réunion.

Pakistan : 'No problem ;)' = dire oui par politesse + chercher une solution après. Belgique : 'Be sure before answer' = être sûr avant de répondre.

Marketing = répondre aux besoins du consommateur. Les besoins consommateur sont influencés par la culture. Donc : comprendre la culture = comprendre le consommateur.

McDonald's en Inde n'utilise pas de bœuf (cultureé religion) → adapte le produit pour respecter la culture locale.

STRATÉGIQUE : International Targeting (choisir le segment cible) + International Positioning (offre vue comme différente et supérieure aux concurrents selon facteurs+pays). OPÉRATIONNEL : les 4Ps (Product, Place, Price, Promotion).

Décider de cibler les jeunes urbains chinois (stratégique) → adapter prix, distribution, com, produit pour ce segment (opérationnel).

Diviser le marché en groupes homogènes de consommateurs selon leur intérêt pour les produits/services de l'entreprise.

Une marque de cosmétique segmente en : jeunes urbaines bio-conscientes / cadres femmes 40+ anti-âge / hommes premium.

6 critères : Démographique · Socio-économique · Géographique · Personnalité, lifestyle · Comportemental · Desired benefits.

Démographique = âge, sexe. Socio-éco = revenus, CSP. Géo = ville/rural. Lifestyle = sportifs, éco-conscients. Comportemental = fréquence d'achat. Desired benefits = ce que cherche le client.

3 critères : Économique (secteur d'activité, taille, CA potentiel) · Accessibilité du client potentiel (location, culture) · Desired benefits.

B2B Industrie automobile : secteur (automobile), taille (Tier 1 ou Tier 2), localisation (Europe vs Asie), bénéfices recherchés (lean, just-in-time).

Identification de segments À L'INTÉRIEUR des pays/régions présélectionnés, selon critères : Géographique, Socio-démographique, Psycho-graphique, Comportementaux.

France/Suisse/Pays-Bas : on identifie dans chacun les segments S1, S2, S3 spécifiques au pays.

Identification de segments cross-culturels : groupes de personnes SEMBLABLES À TRAVERS LES PAYS, partageant des intérêts/valeurs communs.

Inconditionnels d'Elvis Presley, acheteurs Harley Davidson, audience MTV, buveurs de vin de Bordeaux — segments transnationaux.

Triangle stratégique à 3 sommets : CLIENTS (attentes varient selon cultures) + PRODUCT (adapté ou standardisé) + COMPETITION (différente selon pays). Le positionnement résulte de l'équilibre entre ces 3 forces.

Apple : clients premium (universel), product standardisé, competition forte selon pays (Samsung en Asie, Huawei en Chine) → pricing/com adapté.

Standardisation = même offre partout (économies de coûts, efficacité, cohérence marque). Adaptation = ajuster aux marchés locaux (mieux répondre besoins, marges plus hautes). Réalité = équilibre.

Coca-Cola = mostly standardized (recette mondiale) avec adaptations locales (saveurs vert thé Japon).

GLOBAL = standardisation complète. GLOCAL = mix de standardisation et adaptation. LOCAL = adaptation complète au marché. La plupart des entreprises sont en GLOCAL (impossible de tout standardiser).

Disneyworld Shangai = glocal (architecture chinoise + Mickey Mouse) ; Coca = mostly global ; certaines marques régionales = local.

Économies sur Money, People et Time. Bénéfices : cost economies, cohérence consommateur, simplification planning/contrôle. Risques : 'plus petit dénominateur commun' qui ne satisfait aucun client, manque d'autonomie.

Coca-Cola économise des millions en ne créant qu'une seule recette mondiale + une seule campagne globale.

5 facteurs : Besoins/valeurs/goûts consommateurs SIMILAIRES · Coûts R&D élevés · Niveau de standardisation de la concurrence · Avantage compétitif facilement transférable · Structure d'achat similaire.

Apple : besoins consommateurs similaires (smartphone premium), coûts R&D énormes (justifient standardisation), concurrence aussi standardisée.

4 facteurs : Conditions de marché local différentes (socio-éco, politique, besoins) · Présence de concurrents locaux/globaux forts · Différences en conditions légales locales · Haut degré de service impliquant staff local.

KitKat Japon adapte fortement : saveurs matcha, sake, sweet potato + packaging cadeau → s'aligne sur les goûts locaux + concurrence japonaise féroce.

Le produit est le PILIER du marketing. Doit être adapté selon : Régulation (mandatory + aspirational standards), Users habits (différences en goûts, niveaux éco, façons business), Cultural differences (valeurs, symboles, langue, rituels, religion).

Lay's adapte ses saveurs : prawn cocktail au UK, épicé au Mexique, classique en France.

= technical barriers to trade. Standards techniques qui doivent être respectés sous peine de sanctions (civiles, criminelles, perte d'emploi). Développés par une organisation reconnue + accord des parties (industriels, autorités, consommateurs).

Regulation EC 1223/2009 sur cosmétiques en UE : sécurité tightening, prise en compte nanomatériaux, ban testing animal. Conservation jambon : France 40 jours vs USA 6 mois → new cooking method.

Standards non obligatoires. Non-compliance ne mène pas à conséquences légales, mais à un handicap COMMERCIAL qui peut fermer le marché.

Labels AOC, BIO, Label Rouge, ISO. Pas obligatoires, mais sans eux, certains segments boudent (consommateurs bio, premium).

Adapter le nom de la marque selon contraintes : légales, commerciales, linguistiques/culturelles, influences négatives de certains noms.

Mr.Proper devient Maestro Limpio (Mexique), Don Limpio (Espagne), Mastro Lindo (Italie), Mr.Clean (UK), Flash (Irlande/UK). AXE = Lynx au UK/Irlande (déjà déposé).

Adapter la composition technique du produit. Besoins, image, identité différents → formule différente.

Gillette Mach3 vendu différemment selon pays. McDo en Inde : pas de bœuf (raisons culturelles/religieuses). KitKat Japon : saveurs uniques.

5 ajustements : Traduction obligatoire dans la langue du pays · Adaptation mentions légales · Usage du codage couleur · Sensibilité environnementale · Unités par pack.

Bugles : chips originales (USA), avec emballage rouge intense (Asie) — couleurs adaptées culturellement.

Marques qui n'ont pas réussi à l'étranger : Starbucks en Australie (oublié la concurrence des cafés à prix bas), Sephora au Japon (japonais ne portent pas de parfum + préfèrent service), Home Depot en Chine (DIY n'est pas un hobby, recours à services).

Starbucks a fermé la plupart de ses cafés en Australie après échec — les Australiens n'ont pas changé leurs habitudes de café low-cost.

Stratégie de communication pour rendre les produits connus et désirables, selon cible et positionnement.

Une marque de luxe choisit magazines premium et événements VIP plutôt que pub TV pour atteindre sa cible.

Élément qui évoque automatiquement une idée dans la culture locale. Pas forcément un symbole officiel, mais quelque chose qui ramène un concept à l'imagination collective.

OIKOS de Danone joue sur l'association mentale avec les yaourts grecs traditionnels (femme grecque, fond bleu/blanc).

Couleurs ayant signification CULTURELLEMENT DIFFÉRENTE. BLANC : deuil (Extrême-Orient) / jeunesse-pureté (Europe). ROUGE : passion (Ouest) / nouvelle vie (Japon) / bonne fortune (Chine) / mort (Afrique du Sud).

Une marque européenne lançant un produit en Chine évite blanc (deuil) et privilégie rouge (chance) et or.

Mélange de TRADUCTION et ADAPTATION. La simple traduction ne suffit pas → il faut prendre en compte expressions, idiomes, valeurs culturelles.

L'Oréal Paris (universel) devient L'Oréal Deutschland — 'Das Leben schöner machen' (équivalent culturel du 'Because you're worth it').

Outil #1 de communication à l'international. Avantages : human relations + brand image, market expansion + innovation, simplified access to export markets, building trust face-to-face, global reputation catalyst, economic impact + deal-making.

7 piliers globaux : USA, Germany, France, UK, Italy, China, UAE. Hannover Messe, Salone del Mobile, CES Las Vegas, Dubai Expo.

Décision essentielle, complexe et technique. Détermine succès/échec commercial. Reflète le positionnement. Évolutions récentes (concurrence accrue, transparence prix, purchase policy) ont rendu la fixation plus complexe.

Avec internet, les prix sont comparables instantanément → pricing premium doit être justifié par valeur perçue forte.

5 types : Internal costs (factory/office) · Domestic logistics costs (transport interne) · International costs (freight, doc, insurance) · Destination market costs (douane, taxes) · Hidden/indirect costs (change, retards, casse, légal).

Producteur belge de vin exportant en Chine : doit calculer TOUS les coûts (production + logistique BE + freight + douane CN + risques cachés).

EX-WORK = National production cost + Adaptation costs + Non-production costs (administrative). Coûts générés À L'INTÉRIEUR de l'entreprise, avant que le bien ne quitte le pays.

Vin belge : raisins + ouvriers + production + emballage export + admin = EX-WORK.

FREE = EX-WORK + coûts logistiques domestiques (transport interne au pays vendeur, chargement, stockage, manutention). PAS de transport international inclus.

Vin belge : ex-work + transport camion winery→port d'Anvers + manutention + stockage = FREE costs.

COST = FREE + International costs (freight maritime/aérien/routier, docs, assurance, port). AVEC transport international.

Vin belge : free + sea freight Anvers→Shanghai + insurance + invoice + packing list + port charges = COST.

DELIVERED = COST + coûts dans le pays acheteur (droits de douane import, taxes VAT/GST, customs clearance, transport local). Coûts souvent SOUS-ESTIMÉS par les exportateurs.

Vin belge à Shanghai : cost + droits de douane + VAT chinoise + broker fees + transport entrepôt = DELIVERED.

FULL FINAL COST = DELIVERED + hidden/indirect costs (exchange rate risk, delays, damaged goods, legal compliance, communication). Détermine la rentabilité réelle de l'export.

Vin belge : delivered + risques EUR/CNY + retards douane + bouteilles cassées + adapt labels CN + traduction = FULL FINAL COST.

L'exportateur ET l'importateur ajoutent toujours leur marge au prix de vente, peu importe l'Incoterm utilisé. La marge est une décision COMMERCIALE, pas contractuelle.

Vin belge full cost = 10€. Exporter margin = 30% → 13€. Importer margin = 40% → 18.20€ prix consommateur.

Passage marché national → international = forte concurrence. Plus d'acteurs (locaux + globaux), pression sur les prix → marges réduites. Plus la concurrence est élevée, plus la pression prix est forte.

Une marque belge en Belgique : marge 30%. Même marque en Chine face à acteurs chinois : marge tombe à 15% pour rester compétitive.

Décision prix dépend de DEMAND quantitative (volumes demandés) et PRICE ELASTICITY (sensibilité au prix). Demande élevée → vendre + volume, marge OK. Élasticité élevée → baisser prix pour rester compétitif, marges réduites.

Smartphones premium = demande élevée + élasticité faible → marges hautes (Apple). Pâtes alimentaires = élasticité haute → marges faibles.

Ensemble internationalement reconnu de termes qui définissent les responsabilités et obligations des parties impliquées dans le transport de marchandises. Communiquent la répartition des coûts de transport et des risques entre vendeur et acheteur.

FOB Anvers = vendeur assume tout jusqu'à embarquement bateau, acheteur prend le relais à partir de là.

E = EX (sortie usine, vendeur paie min). F = FREE (vendeur paie jusqu'à un point, sans transport principal). C = COST (vendeur paie transport principal). D = DELIVERED (vendeur paie tout jusqu'à destination).

EXW = vendeur fournit produit, acheteur tout payer. DDP = vendeur tout payer y compris douane import.

EX WORKS. Rien inclus dans le prix de vente. L'acheteur prend en charge dès la sortie usine du vendeur (transport, douanes export/import, taxes, etc.).

EXW Bruxelles : l'acheteur chinois envoie un camion à la winery belge et prend tout en charge depuis là.

FREE. Transport principal NON inclus dans le prix vendeur. Le vendeur livre jusqu'à un point de transit (transporteur, quai, bord du navire) puis l'acheteur prend le relais.

FOB Anvers : vendeur charge le bateau à Anvers, acheteur prend en charge le sea freight Anvers→Shanghai et tout ce qui suit.

COST. Le vendeur paie le transport principal jusqu'au port/destination, mais le transfert de RISQUE se fait à l'embarquement (donc côté vendeur paie transport, mais risque côté acheteur).

CIF Shanghai : vendeur paie sea freight + assurance jusqu'à Shanghai, mais si cargo endommagé en mer, c'est l'assurance de l'acheteur.

DELIVERED. Tout est inclus dans le prix vendeur. Vendeur prend TOUT en charge jusqu'à destination (transport, douane import, taxes pour DDP).

DDP Shanghai : vendeur paie TOUT, y compris droits de douane chinois et VAT. L'acheteur ne paie rien jusqu'à réception.

Incoterms VENTE AU DÉPART (groupes E, F ou C) : risques chargement + transport principal portés par l'ACHETEUR. Incoterms VENTE À L'ARRIVÉE (groupe D) : risques portés par le VENDEUR.

EXW/FOB/CIF : vente au départ, risque acheteur. DAP/DDP : vente à l'arrivée, risque vendeur.

E : EXW. F : FCA, FAS, FOB. C : CFR, CIF, CPT, CIP. D : DPU, DAP, DDP. 3 lettres suivies d'un lieu (port, lieu de réception).

Most used : EXW, FCA, FOB, CIF. Brasserie Kasteel privilégie FCA (Free Carrier) sur EXW pour mieux contrôler le chargement.

Du plus risqué pour le vendeur au plus sécurisé : OPEN ACCOUNT (livré avant paiement, 30/60/90j) · DOCUMENTARY COLLECTIONS · LETTERS OF CREDIT · CASH IN ADVANCE.

Open account = risqué pour vendeur, avantageux pour acheteur (cash flow). Cash in advance = sécurisé pour vendeur, risqué pour acheteur.

Transaction où les biens sont expédiés ET livrés AVANT le paiement (typiquement 30, 60 ou 90 jours). Avantageux pour l'importeur (cash flow), risqué pour l'exportateur.

Vendeur livre 100k€ de vin à Shanghai en mars, paiement reçu en juin (90 jours) → risque de non-paiement entre temps.

Méthode où le vendeur s'appuie sur SA banque (remitting bank) pour collecter le paiement de l'acheteur. Pas d'engagement bancaire de paiement, mais documents contrôlés.

Vendeur belge envoie marchandise + docs à sa banque, qui transfère à la banque de l'acheteur chinois. Acheteur paie pour récupérer les docs → marchandise.

Lettre d'une banque garantissant que le paiement de l'acheteur SERA reçu par le vendeur, à temps et pour le bon montant. Si l'acheteur fait défaut, la banque doit couvrir.

Banque acheteur émet L/C de 100k€ → vendeur expédie en sachant que la banque garantit le paiement → expédie + présente documents → reçoit paiement.

L'acheteur paie le vendeur AVANT que les biens ne soient expédiés. Wire transfers et cartes de crédit sont les plus utilisés.

Vendeur belge reçoit 100k€ par virement avant d'envoyer le conteneur de vin. Méthode la plus sécurisée pour le vendeur, mais risquée pour l'acheteur.

L/C : engagement bancaire OUI, sécurité vendeur HAUTE, coût ÉLEVÉ, complexité administrative HAUTE, risque BAS. Doc Collection : engagement bancaire NON, sécurité MOYENNE-FAIBLE, coût BAS, simplicité, risque dépend de la volonté acheteur.

Pour gros contrat avec partenaire inconnu : L/C. Pour petit contrat avec partenaire de confiance : Doc Collection (moins cher).

Taux de change = valeur d'une monnaie par rapport à une autre. Currency overlay = stratégie financière conduite par des firmes spécialisées qui gèrent l'exposition aux risques de change.

Vendeur belge exposé EUR/CNY couvre via forward, option ou natural hedge (achats en CNY).

Entreprise familiale belge fondée en 1811, dirigée par la 5e génération. Située en Flandre occidentale. Une des 5 plus grandes brasseries de Belgique. En 2016, investit dans nouveau site de production en forme de château → outil marketing fort.

Le site accueille événements, visites, mariages → expérience globale de marque.

Produit principal de Kasteel = bière à la cerise (Rouge), ~60% des ventes. Succès rapide auprès des jeunes 16-25 ans (perçue plus accessible que bières traditionnelles). Variante Rubus cible 25-35 ans.

Bières classiques (Triple, Donker) pour clientèle traditionnelle. Versions 0.0 sans alcool = 10% des ventes (adapté aux nouvelles tendances).

Environ 79% du PIB belge dépend des exportations. Mais seules ~10% des entreprises belges exportent directement → opportunité énorme pour les futurs professionnels.

La prospérité économique belge repose sur sa capacité à vendre à l'étranger. Une PME qui ose exporter peut grossir rapidement.

Métier central et attractif mais exigeant : nombreux déplacements à l'étranger + forte capacité d'adaptation. Anglais indispensable + autres langues = avantage. Travail sur le TERRAIN au contact clients/partenaires, pas au bureau.

L'export manager Kasteel négocie avec distributeurs locaux, comprend les marchés, adapte la stratégie commerciale aux cultures.

Adaptation FORTE aux marchés locaux. France : moins de sucre (fiscalité). UK : culture pub + bières moins pétillantes. USA : système 3-tier (importateur/distributeur/détaillant) augmente le prix. Chine : digital, e-commerce, influenceurs. Amérique latine : corruption + bureaucratie.

Stratégie progressive : commencer par importateurs, puis créer filiales sur les marchés à fort potentiel.

3 tendances majeures : consommation bière sans alcool en forte croissance (santé) · digital et e-commerce de plus en plus importants (notamment Asie) · réglementations européennes plus strictes sur promotion alcool. Adaptation nécessaire.

Kasteel anticipe : développer la gamme 0.0, investir e-commerce Asie, préparer la promotion alcool de plus en plus encadrée.

Succès = combinaison de : produit différencié (Kasteel Rouge), stratégie marketing forte (créativité, événements), capacité d'adaptation aux marchés internationaux. L'export = levier de croissance essentiel pour l'entreprise ET pour l'économie belge.

Cas illustre l'importance de : comprendre marchés intl + adapter aux cultures locales + maîtriser logistique/réglementations pour réussir.