Politique Prix — le pricing waterfall · étape 4/5

Ch.4 · Politique Prix · Coûts cachés

Le risque de change (FX)

Vendre en devise étrangère expose à un risque simple : le taux de change peut bouger entre la commande et le paiement (souvent 60–90 jours plus tard). C'est un coût caché du niveau FULL FINAL COST.

🧠 Tu vends en dollars, paiement dans 4 mois. Entre-temps, l'euro se renforce fortement face au dollar. Effet sur ta marge ?

Un euro fort = il faut plus de dollars pour faire 1 €. Tes dollars encaissés achètent moins d'euros qu'au jour du contrat → la marge réelle diminue. Le montant en dollars est bien fixe, mais c'est sa valeur en euros qui compte ; et « euro fort = toujours bon » est faux pour un exportateur qui encaisse en devise étrangère.

🎬 Le scénario — choisis ce qui arrive au taux à J+90

Contrat signé : tu encaisseras 100 000 CNY de vin. Au jour J : 1 € = 7,80 CNY → tu attends 12 821 €.

👈 Glisse le taux à J+90 1 € = 7,80 CNY

7,40 (€ faible) 7,80 (signé) 8,20 (€ fort)

Taux inchangé : 1 € = 7,80 CNY.

12 821

= exactement ce que tu attendais.

12 821 €

attendu

12 821 €

réellement reçu

Tu reçois toujours 100 000 CNY — mais leur valeur en euros dépend du taux du jour de paiement. C'est ça, le risque FX.

🛡️ Currency overlay — se couvrir

Le currency overlay = stratégie de couverture, souvent confiée à des firmes spécialisées qui gèrent l'exposition aux devises.

Clique un mécanisme pour déplier comment il fonctionne. Trois approches, du plus rigide au plus souple.

📅

Mécanisme 1 · le plus sûr

Contrat à terme (forward)

▸

Fixer dès aujourd'hui le taux auquel on échangera la devise à J+90.

Tu sais exactement ce que tu recevras en euros, quoi que fasse le marché : sécurité maximale. La contrepartie : tu renonces à un éventuel gain si le taux était finalement devenu favorable.

🎯

Mécanisme 2 · le plus flexible

Option de change

▸

Acheter le droit (pas l'obligation) d'échanger à un taux plancher.

Si le taux bouge en ta faveur, tu profites du gain ; s'il te pénalise, tu exerces l'option et restes protégé. Le meilleur des deux mondes — au prix d'une prime à payer d'avance.

⚖️

Mécanisme 3 · sans instrument financier

Couverture naturelle (natural hedge)

▸

Avoir des dépenses dans la même devise que les recettes.

Si tu achètes des intrants payés en CNY et que tu vends en CNY, les fluctuations se compensent en partie — aucun produit financier requis, juste un équilibre dans tes flux.

🎯 À retenir

💱 Le risque de change est un coût caché du full final cost — souvent ignoré.
🛡️ Le currency overlay couvre ce risque (forward, option, natural hedge).
⚠️ Sans couverture, une simple variation de taux peut effacer toute la marge.

🗺️ La suite

Tu as toutes les pièces du prix export. Cinq mises en situation pour vérifier que la cascade, les marges, l'élasticité et le change sont bien ancrés.