Critère d) · Distribution — la distinction-clé
Agent ou distributeur ?
Deux intermédiaires, une différence décisive : qui devient propriétaire de la marchandise — et donc qui prend le risque. C'est LE piège d'examen. Clique chaque carte.
🧠 Tu signes avec un distributeur en Pologne. Trois mois plus tard, ses entrepôts brûlent avec tout ton stock dedans. Qui supporte la perte de cette marchandise ?
Le distributeur a acheté la marchandise : il en est propriétaire et porte donc seul le risque (stock, invendus, sinistre). Une fois la vente faite au distributeur, le fabricant n'est plus concerné par ce stock — donc ni « toujours au producteur », ni un partage 50/50 : la propriété a basculé entièrement chez l'acheteur. C'est toute la différence avec l'agent, qui ne possède jamais les biens et chez qui le risque reste, lui, au fabricant.
🔍 Le face-à-face — clique une carte pour tout déplier
🤝
Agent commercial
Représente — sans posséder
Propriété ?NON ne prend jamais la marchandise
Stock ?Aucun
RémunéréÀ la commission (% des ventes générées)
Vend à qui ?Ne vend pas — il trouve les acheteurs pour le fabricant
RisqueReste chez le fabricant pas lui
Ne possède PAS la marchandise
📦
Distributeur
Achète — et prend le risque
Propriété ?OUI il achète la marchandise
Stock ?Oui — il stocke et revend
RémunéréSur sa marge à la revente
Vend à qui ?Aux détaillants / autres entreprises
RelationPartenariat fort, souvent exclusivité territoriale
RisqueChez lui il l'assume
ACHÈTE la marchandise
🔑 La question qui tranche
« Devient-il propriétaire de la marchandise ? » → Non = agent · Oui = distributeur.
⚖️ Qui porte le risque
Agent → risque chez le fabricant. Distributeur → risque chez lui (il a payé le stock).
🔀 Circuit long vs circuit court — bascule entre les deux
Chemin du produit
🏭 Producteur▶
🤝 Importateur▶
📦 Grossiste▶
🛒 Détaillant▶
🙋 Client
+++
Intermédiaires
↑↑
Prix final
↓↓
Ton contrôle
Beaucoup d'intermédiaires → chacun prélève sa marge → prix plus élevé. En échange : un réseau local rodé qui ouvre vite un marché étranger inconnu. C'est l'approche indirecte.
Chemin du produit
🏭 Producteur▶
🛒 Détaillant▶
🙋 Client
(ou direct → client)
−
Intermédiaires
↓
Prix final
↑↑
Ton contrôle
Moins d'intermédiaires → marges non partagées → prix compétitif et meilleur contrôle de ta marque. Mais il faut connaître le marché et gérer soi-même la relation locale. C'est l'approche directe.
💡 Direct vs Indirect — le choix d'entrée sur le marché
- Direct = le producteur vend lui-même aux détaillants ou aux consommateurs → circuit court, meilleur contrôle.
- Indirect = il passe par des agents / distributeurs / importateurs locaux → circuit long, réseau prêt à l'emploi.
🎯 À retenir
- 🔑 La question qui tranche : devient-il propriétaire de la marchandise ? Non = agent (commission) · Oui = distributeur (marge + risque).
- ⚠️ Piège : seul le distributeur porte le risque du stock — l'agent, jamais.
- 🔀 Circuit long = prix ↑, contrôle ↓ · circuit court = prix ↓, contrôle ↑.
🗺️ La suite
Distribution maîtrisée. Place au critère e) — les risques de crédit : et si, une fois livré, l'acheteur ne paie pas ?