Incoterms 2020 & moyens de paiement

FOB = Free On Board = groupe F. Le vendeur couvre jusqu'à la mise à bord du navire à Anvers. À partir de là, l'acheteur paie le fret et porte le risque. Ce n'est pas le C (qui paie le fret mais perd le risque à l'embarquement) ni le D (qui couvre tout jusqu'à destination).

Groupe D = vente à l'ARRIVÉE. Le vendeur porte le risque jusqu'à destination (DAP, DPU, DDP). Groupes E, F, C = vente au DÉPART : le risque passe à l'acheteur au départ ou à l'embarquement. Le groupe C est le piège : le vendeur paie le fret mais ne porte pas le risque en transit.

CIF = groupe C = vente au départ. Le vendeur paie le fret + assurance jusqu'à Shanghai, MAIS le risque passe à l'acheteur dès l'embarquement. Un sinistre en mer = responsabilité acheteur. L'assurance souscrite par le vendeur est au bénéfice de l'acheteur — c'est lui qui l'encaisse. C'est le piège examen classique.

Letter of Credit (L/C) = la banque de l'acheteur garantit le paiement. Dès que le vendeur présente les documents conformes, la banque paie — indépendamment de la situation financière de l'acheteur. Doc Collection : la banque transmet les docs mais ne garantit rien. Open Account : aucune banque impliquée.

Documentary Collection est adapté quand le partenaire est connu et de confiance, sur de petits montants : coût faible, procédure simple, mais on garde la main sur les documents. La L/C garantit bien le paiement, mais son coût et sa complexité ne se justifient que face à un inconnu / un gros montant. Cash in Advance est très sûr pour le vendeur mais le surdimensionne face à un partenaire de confiance et rebute l'acheteur. Open Account améliore le cash flow de l'acheteur mais laisse le vendeur sans aucun contrôle documentaire.

Quand le client impose l'Open Account et qu'on ne peut pas exiger mieux, on garde la vente mais on se couvre : une assurance-crédit export indemnise en cas de non-paiement (risque commercial et politique). « Imposer une L/C » est faux ici — l'énoncé dit qu'il n'y a pas de négociation. Couvrir le risque de change protège contre la variation des devises, pas contre le non-paiement. Refuser la vente fait perdre un gros client alors qu'une solution de couverture existe.