DIAGNOSTIC EXPORT — 5 INDICATEURS : 1. PRODUCT COMPETITIVENESS — FORCE globale. • Commercial : marque déposée, médaille internationale, cacao équitable = différenciation premium, marge correcte. • Physique : emballé et peu fragile MAIS sensible à la chaleur (fond ~30°C) → contrainte logistique sur marchés chauds / transport été (chaîne du froid recommandée). Faiblesse partielle physique. • Réglementaire : norme CE alimentaire OK en UE ; étiquetage allergènes et DLC à adapter hors UE. → FORCE avec une réserve physique (chaleur). 2. PRODUCTION TOOL — FAIBLESSE (à conditions). • Capacité d'augmenter : tourne à 70%, donc ~14% de marge avant saturation ; doubler exige une 2e ligne de tempérage (250 000€). • Capacité d'adapter : non démontrée. Un gros contrat export saturerait vite l'outil. → FAIBLESSE si l'export vise de gros volumes ; OK pour un démarrage prudent. 3. EXPORT / COMMERCIAL COMPETENCES — FAIBLESSE. • Export expertise : aucune (jamais exporté). • Technical skills : ne maîtrise pas Incoterms ni contrats internationaux. • Human potential : anglais scolaire seulement, pas de profil dédié export. → FAIBLESSE claire — c'est un verrou. 4. FINANCIAL CAPABILITIES — FAIBLESSE. • Cash flow = 2 mois seulement, alors que l'export implique délais de paiement longs + frais logistiques avancés + investissement éventuel (2e ligne). → FAIBLESSE — trésorerie trop courte pour absorber un cycle export. 5. MANAGEMENT — FORCE partielle. • Motivation du CEO : forte (vise l'export comme relais de croissance). • Forecasting : faible — pas de plan formalisé ni de KPIs export. • Adaptabilité/contrôle et know-how : savoir-faire produit reconnu. → FORCE sur la motivation/savoir-faire, FAIBLESSE sur la capacité de prévision. SYNTHÈSE FORCES / FAIBLESSES : • FORCES : produit premium primé et différencié (marque, équitable), CEO motivé, savoir-faire reconnu. • FAIBLESSES : compétences export inexistantes, cash flow court (2 mois), outil de production vite saturé, pas de plan/KPIs export, sensibilité du produit à la chaleur. 2 VERROUS PRINCIPAUX + PARADES : VERROU 1 — COMPÉTENCES EXPORT (le plus bloquant) : • Recruter ou former un responsable export (langues + Incoterms + contrats). • Se faire accompagner par AWEX / hub.brussels pour le premier marché. • Choisir un Incoterm simple au départ (ex : laisser la logistique internationale à un acheteur expérimenté, ou s'appuyer sur un distributeur). VERROU 2 — TRÉSORERIE (2 mois) : • Sécuriser les paiements : Letter of Credit ou cash-in-advance sur les premiers contrats, assurance-crédit Credendo. • Démarrer petit (marché proche, volume limité) pour ne pas saturer l'outil ni la trésorerie avant d'investir dans la 2e ligne. QUANTI vs QUALI MOBILISÉS : • QUANTITATIFS : 80 t/an, 22 employés, taux d'utilisation 70%, coût 2e ligne 250 000€, cash flow 2 mois, point de fonte ~30°C. • QUALITATIFS : motivation de la CEO, réputation/notoriété de la marque, savoir-faire artisanal reconnu, absence d'expérience export, dynamisme commercial limité. → Le diagnostic combine les DEUX : les chiffres montrent les limites de capacité/trésorerie, les qualis révèlent le potentiel humain ET le manque de compétences export.