CULTURE JAPONAISE (HOFSTEDE + LEWIS) : HOFSTEDE — JAPON : • POWER DISTANCE : moyen-haut (les hiérarchies sont respectées, mais moins extrême que la Chine) • COLLECTIVISM : élevé (groupe, harmonie, consensus) • MASCULINE : très élevé (Japon top 5 mondial — succès, performance, compétition) • UNCERTAINTY AVOIDANCE : très élevé (besoin de règles, détails, contrats précis) • LONG-TERM ORIENTATION : très élevé (relations construites sur des années) • RESTRAINED : élevé (autodiscipline, modération, pas d'ostentation) LEWIS — JAPON = REACTIVE : • Écoute beaucoup • Indirect, polite, ne perd jamais la face (TATEMAE = surface vs HONNE = vrai sentiment) • Patience extrême • Diplomatie > vérité • Body language subtil, silences chargés de sens IMPLICATIONS POUR LA NÉGOCIATION : 1. PATIENCE = clé. Pas de précipitation. Construire la relation AVANT de discuter business (boire le thé, dîners, rencontres répétées). 2. PRÉPARATION méticuleuse : documents en japonais, business cards (meishi) à deux mains, présenter en japonais courant si possible. 3. NE JAMAIS dire NON directement. Si un partenaire dit 'c'est difficile', c'est un non poli. 4. CONSENSUS de groupe (nemawashi) : pas de décision rapide. Les décisions se prennent dans l'ombre, en consultant tous les niveaux, puis sont annoncées (ringi). 5. CONTRATS DÉTAILLÉS : high uncertainty avoidance → tous les détails couverts. 6. Sophie parle japonais courant + a fait Master à Tokyo = FORCE MAJEURE — réseau ancien possible. ADAPTATION DU LANCEMENT — 7 ÉLÉMENTS CULTURELS : 1. TIME — Ponctualité absolue (5 min avant rendez-vous est la norme). Planning précis. Réunions à l'heure pile. 2. SPACE — Distance respectueuse (50-60cm), pas de contact physique (handshake limité, pas de bisous, salutation par inclinaison). 3. LANGUAGE — Documents commerciaux 100% en japonais. Catalogues produits avec storytelling visuel. Verbal : niveaux de politesse (keigo) à maîtriser. 4. SOCIAL HIERARCHY — Adresser le dirigeant le plus senior d'abord. Respecter les sempai/kohai (senior/junior). Pas de tutoiement. 5. RELATION WITH UNIVERSE — Sensibilité à la nature, au shintoïsme, à l'éphémère. Le lin (matière naturelle, traçable) résonne fort. 6. FAMILIARITY — Distant/professionnel à l'extrême au début. Construction de la relation par les rituels (boire le thé, dîners formels). Pas de small talk personnel. 7. BUSINESS HABITS — Meishi (business cards) échangées avec rituel, à deux mains, lire la carte avant de la mettre. Cadeau symbolique de qualité (omiyage). PAS de pression à signer. CANAL DE DISTRIBUTION AU JAPON : PRIVILÉGIER : DISTRIBUTOR ou IMPORTATEUR LOCAL EXCLUSIF + boutiques sélectionnées (department stores premium). POURQUOI PAS DE VENTE DIRECTE : • Culture : les japonais ACHÈTENT chez des marques/boutiques de CONFIANCE établies. Une marque européenne inconnue = pas de confiance. • Distribution Japon = très complexe (multiple layers, relations long-term entre acteurs) • Approche INDIRECTE = standard japonais pour les marques étrangères CANAUX RECOMMANDÉS : • Distributeur premium spécialisé en mode éthique (ex : ARTS&SCIENCE, IDÉE, MUJI ne convient pas mais des distributeurs similaires existent) • Department stores : Isetan Shinjuku, Mitsukoshi, Hankyu (corners marques de luxe) • Pop-up stores temporaires à Tokyo (Daikanyama, Aoyama) pour tester • Online via plateformes premium (Stylebop, Net-a-Porter Japan) STRATÉGIE DE COMMUNICATION (PROMOTION POLICY) : 1. SYMBOLIC SIGNALS : • Lin = élément naturel, durable, résonance shintoïste • Made in Wallonie = artisanat européen authentique, traçabilité visible • Couleurs : NATURELLES (écru, lin brut, taupe). PAS de couleurs vives. Symbolisme japonais : blanc = pureté (positif au Japon contrairement à Chine), beige = sérénité. 2. VISUALS : • Photographie minimaliste, mode de vie épuré (wabi-sabi) • Mise en scène : intérieurs traditionnels japonais, paysages naturels • Storytelling visuel : du champ de lin wallon → atelier → vêtement 3. TRADAPTATION : • Pas de traduction littérale du message européen • Adapter avec des concepts japonais : 'mottainai' (ne pas gaspiller), 'shokunin' (artisan dévoué), 'iki' (élégance sobre) 4. CHANNELS : • Magazines premium : Vogue Japan, Wallpaper Japan, Casa BRUTUS • Influenceurs japonais focus mode éthique (très niche, peu nombreux mais influents) • Instagram + LINE (équivalent WhatsApp au Japon, indispensable) • Foires internationales : Tokyo Fashion Week, Tokyo International Gift Show 5. STORYTELLING : • Histoire de Sophie (lien fort avec le Japon, Master à Tokyo) • Traçabilité 100% (cartes des champs, vidéos atelier) • Artisanat européen + éthique = positionnement premium et culturellement valorisé au Japon 6. PRIX : • Maintenir le positionnement premium (chemise 150€ → ~25 000 yens, robe 280€ → ~47 000 yens) • Au Japon, le PREMIUM EST ACCEPTÉ s'il est JUSTIFIÉ par la qualité et l'histoire STRATEGIC CHOICE : approche GLOCAL — produit standardisé (qualité européenne) + communication et distribution complètement adaptées au Japon. Pas de pure local (trop coûteux pour une PME).