B2C vs B2B — deux grilles de segmentation
La segmentation divise le marché en groupes homogènes. Mais on ne segmente pas pareil selon que les clients sont des particuliers ou des entreprises.
En B2B, l'achat est rationnel & collectif : les critères « émotionnels » du B2C disparaissent ou fusionnent. Clique un critère B2B (à droite) : ses sources B2C s'allument.
Reprend l'idée du socio-économique B2C, mais appliquée à l'entreprise : secteur d'activité, taille, CA potentiel. On ne profile plus un individu, on profile une organisation.
Élargit le critère géographique : localisation + barrières culturelles + canaux pour atteindre le client. En B2B, pouvoir accéder au client est aussi décisif que sa nature.
Le seul critère identique en B2C et B2B : « qu'est-ce que le client veut obtenir ? ». C'est toujours la question centrale de la segmentation.
Ces 3 critères décrivent la psychologie d'un individu. Ils disparaissent en B2B car l'achat y est rationnel et collectif (un comité décide sur des critères objectifs), pas émotionnel.
Segments identifiés → il faut maintenant choisir lesquels cibler et construire son positionnement : le Golden Triangle.