DIAGNOSTIC EXPORT (5 indicateurs) : 1. PRODUCT COMPETITIVENESS — Triple primée internationalement (commercial OK), liquide donc fragile + poids/volume conséquents (physique : challenges logistiques), normes sanitaires européennes solides (réglementaire OK). 2. PRODUCTION TOOL — 200 000 hL/an, capacité d'absorber un contrat export ? Probablement OUI si <20% du volume. À voir : adaptation packaging export. 3. EXPORT COMPETENCES — CEO trilingue + un peu de mandarin = FORCE majeure. Manque possible : technical skills (Incoterms, contrats internationaux) — à vérifier. 4. FINANCIAL CAPABILITIES — 4 mois de cash flow = MOYEN. Solution : assurance-crédit Credendo ou L/C pour sécuriser les paiements (90j typiques en Chine). 5. MANAGEMENT — CEO motivé (vise 15% CA), bilingue, séjour en Asie = FORCES. Capacité d'adaptation prouvée. SYNTHÈSE : forces principales = produit primé + CEO orienté Asie. Faiblesses = cash flow moyen + technical skills à renforcer. ANALYSE MACRO CHINE (7 critères) : 1. MACRO ÉCO — Chine = 2e GDP mondial, forte croissance classe moyenne urbaine = pouvoir d'achat élevé pour bière premium. Trade balance positive Chine (excédent). 2. DEMAND IMPORTATION — Forte demande chinoise pour bières premium occidentales (segment de luxe). UE = high value-added products. 3. PHYSICAL ACCESSIBILITY — Sea freight Anvers→Shanghai (5-6 semaines), chaîne du froid pas critique pour la bière mais containers réfrigérés recommandés. 4. DISTRIBUTION — Importateur local QUASI-OBLIGATOIRE (culture relation), e-commerce 25%+ retail (Tmall, JD.com), KOL importants. 5. CREDIT RISKS — Risque commercial modéré, risque politique faible mais réel (sanctions, transferts). Credendo recommandé. 6. REGULATORY — Douane chinoise sur boissons alcoolisées, certificats sanitaires + étiquetage en mandarin obligatoire (TBT). Taxes (VAT chinoise + droits d'accise alcool). 7. CULTURE — High PDI + long-term orientation + collectivist + restrained → relation à construire patiemment via distributeur local de confiance, marketing groupe/famille plutôt qu'individu. RECOMMANDATIONS INCOTERMS + PAYMENT : INCOTERMS : CIF Shanghai recommandé. Pourquoi ? • CIF = vendeur paie transport + assurance jusqu'au port destination → MAÎTRISE de la logistique critique • Le risque est transféré à l'embarquement (pas trop d'exposition) • EXW serait trop simple mais transfert tout le risque à un acheteur chinois inconnu • DDP serait trop complexe (gérer la douane chinoise) PAYMENT : Letter of Credit (L/C) pour les 3-5 premiers contrats. Pourquoi ? • Engagement bancaire fort = sécurise le paiement • Coût plus élevé mais nécessaire avec partenaire inconnu • Évolution possible vers Documentary Collection après confiance établie • L'assurance-crédit Credendo en complément pour couvrir le risque politique ADAPTATIONS 4Ps POUR LA CHINE : PRODUCT : • Étiquetage obligatoire en mandarin (TBT) • Adaptation possible de la teneur en alcool selon préférence (chinois préfèrent souvent moins alcoolisé) • Packaging premium adapté (codes culturels : rouge = chance, or, pas de blanc) PRICE : • Pricing waterfall complet : ex-work → free → cost (sea freight) → delivered (douane + VAT + accise alcool) → full final • Marges exporter ET importer (souvent élevées en Chine pour produits premium importés) • Positionnement premium justifie un prix élevé PLACE : • Importateur local exclusif au début (5-10 villes clés : Beijing, Shanghai, Shenzhen, Guangzhou, Chengdu) • E-commerce : Tmall Global, JD Worldwide (lancement initial) • Pas de vente directe (impossible culturellement) PROMOTION : • KOL (Key Opinion Leaders) sur Weibo, Douyin, RED (Xiaohongshu) • Foires internationales : Prowein Shanghai, SIAL Shanghai • Communication culturellement adaptée : valeurs familiales, héritage, prestige européen • PAS d'individualisme (Hofstede)